În ultimele decenii, conceptul win-win în negocieri a captat atenția nu doar a oamenilor de afaceri, ci și a teoreticienilor din domeniul relațiilor internaționale. Principiul „win-win”, această frază a devenit un fel de mantra a negocierilor constructive, vreme de mulți ani ea a fost predată în universități subliniind ideea că ambele părți implicate într-o negociere pot obține beneficii reciproce, astfel promovând o colaborare armonioasă.

Numai că realitățile din mediul de business și nu numai, nu au fost niciodată o oglindă pentru acest principiu. Iar ceea ce se întâmplă în lume astăzi arată că tocmai am ieșit din cel mai lung curs de re-negociere al istoriei economice moderne: win-win a devenit o fosilă academică într-o lume care vorbește doar limbajul pragmatismului. 

Dacă sunteți încă studenți sau cursanți zâmbitori în sălile de training ale multinaționalelor unde se predă că "toți pot câștiga", vă sugerez să ieșiți la o fereastră. Privirea peste haosul geopolitic, vă va administra cel mai necesar duș rece în realism. Fraza "win-win", odată mantră a globalizării, este acum o relicvă periculoasă și chiar naivă – un narcotic care ne face să ignorăm jungla în care negociem cu adevărat.

Universitățile: ultimul refugiu al iluziei win-win?

În multe din amfiteatrele universitare parfumul dulceag al teoriilor win-win sunt un ecou dintr-o epocă cu totul alta decât lumea de azi. Numai că lumea aceea s-a evaporat. Dealtfel nici nu cred că a existat vreodată cu adevărat, la o întâlnire cu studenții acum 20 de ani le spuneam explicit că mediul economic real m-a învățat că acea teorie nu prea se aplică în majoritatea negocierilor. 

De ce totuși încă persistă acest discurs naiv? Pentru că e frumos, liniștitor și vandabil. Este mai ușor să predai despre "interese comune" și "opțiuni mutual benefice" decât despre cum să supraviețuiești unui partener care vede colaborarea ca pe o luptă în arenă. Prima criză de identitate a vechiului principiu win - win e deja subiect disputat în universități de prestigiu: negocierile moderne sunt "nucleare" – fuzionează negocieri competitive cu licitații agresive. Nu mai există doar doi jucători cu interese aliniate, ci o mulțime de pioni cu tactici agresive. Win-win a devenit o fantasmă.

Autopsia unei idei depășite: ce l-a omorât pe win-win?

1. Geopolitica machetei: Sfatul meu este să uitați că în business și mai ales în politică există strângeri de mână prietenești. Uitați de "crearea de valoare împărtășită" reciproc avantajoasă.  În lumea lui Trump, Putin, Xi sau chiar a profilului de CEO transformat în gladiator, negocierile devin extorsiune cu acte oficiale. Taxele vamale impuse peste noapte de SUA, războiul comercial US-China, blocada energetică – acestea sunt manualele reale ale lumii de astăzi. Win-win-ul e imposibil când o parte vede negocierea ca pe o "luptă pe viață și pe moarte". Criza din Ucraina nu este doar un razboi simplu, interesele reale ale Rusiei sunt ascunse sub un văl de retorică otrăvita.
2. Economia otrăvii: Globalizarea a generat dezvoltare globală însă nu a creat o piață idilică, ci a adus și o sumă de interdependențe comerciale, deseori toxice pentru afacerile independente. "Dacă nu faci ce vreau eu, îți las fabrica fără comenzi" nu este o strategie win-win. Este terorism economic. 

Studii universitare despre dependența semiconductorilor au arătat că nu există "colaborare" ci doar un fel de "prizonierat digital". Când un singur cutremur în Taiwan poate paraliza producția globală, discursul win-win sună a bâlci naiv. Lanțurile de aprovizionare s-au dovedit a fi deseori sulițe ținute la gâtul partenerului, iar contractele private label daca ajung sa fie peste 80% din activitatea de productie, înseamnă că business-ul producătorului e lipsit de valoare reală.

3. Pragmatismul brut al profitului: Corporațiile nu-si mai ascund fața. Meta, Google, Amazon – toți vorbesc despre "ecosisteme" până când trebuie să înghită un competitor. Atunci folosesc "strategia caracatiței" – învăluire, suflare de cerneală (litigii, fake news), devorare. Încrederea este afectată cu cât incertitudinile cresc, cu atât partenerii se retrag la o poziție de maximizare a câștigului propriu, indiferent de costul partenerului. Win-win necesită încredere însă încrederea este un lux pe piața futures a conflictelor.

Nașterea omului nou al negocierilor: "Ce câștig EU?"

Aceasta este întrebarea care răsună acum, rece, fără rouă de ipocrizie, în boardurile consiliilor de administrație și în cancelariile mondiale. Nu "cum câștigăm amândoi?", ci "ce preț plătești?". Este o filozofie dură, cinică, dar incredibil de eficientă în haosul actual. Nu respinge cooperarea, o instrumentalizează. Obiectivul nu este fericirea mutuală, ci supraviețuirea și supremația.

• Forța este noua monedă: Nu mai negociezi din poziția "noi suntem egali", ci din poziția "eu am ce ai nevoie, și tu n-ai alternativă". Putin cu gazele, China cu metalele rare, Big Tech cu datele – monopolul înlocuiește partenariatul.
• Informația este sabia: Negociatorul modern e un spion. Nu mai suntem în era schimbului sincer de informații pentru "creare de valoare". Suntem în era hack-urilor, a corporate espionage, a înțelegerilor cu interese ascunse. A ști mai mult decât celălalt e arma supremă. 

Este clar că, în fața provocărilor globale, win-win nu mai este suficient. Realitatea impune o ajustare a strategiilor noastre de negociere. Sigur, nu trebuie să abandonăm complet ideea de cooperare, dar trebuie să fim realiști și să spunem și adevărul: într-o lume în care puterea și interesele individuale domină, abordările pragmatice sunt din ce în ce mai mult necesare.

Îngrijorător este altceva: faptul că această mutare de la o abordare de tip win-win la una de tip „Ce câștig EU?” reflectă o schimbare morală în modul în care ne raportăm unii la alții. O schimbare negativă de comportament social pe care o observăm în toată lumea. Valorile colaborării și ale încrederii par să fie înlocuite de o filosofie utilitaristă, în care partenerii sunt evaluați exclusiv prin prisma profiturilor imediate. Aceasta nu face decât să alimenteze un climat economic și social și mai tensionat, în care negocierile sunt caracterizate de neîncredere și frică.

Noua realitate este văzută nu doar în afaceri, ci mai ales în politica internațională; de la conflictele comerciale dintre Statele Unite și China, pressing-ul SUA asupra partenerilor europeni, renegocierile comerciale și guvernamentale din Africa și Orientul Mijlociu până la războiul de influență din estul Europei. Parteneriatele care se construiau odată pe principii de încredere au fost înlocuite cu strategii de putere brută, în care fiecare parte își calculează fiecare mișcare și fiecare concesie e însoțită de un câștig. O lecție care ar trebui să trezească multe minți, atât la nivelul strategiilor de viitor ale companiilor românești dar mai ales ale României. Pentru că a venit vremea în care Arta Razboiului a lui Sun Tzu este o lectură obligatorie pentru leadership.

Sursa foto Shutterstock